Рецепты успеха от компании Байер

Интервью Татьяны Седых, руководителя Отдела Защиты Здоровья Животных ООО «Байер», журналу «Ветзоопрофи».

Компания Байер – одна из самых сильных игроков на рынке ветеринарных препаратов в течение многих лет. Сегодня секретами успеха делится руководитель Отдела защиты здоровья ООО «Байер» Татьяна Седых.

VZP: Существуют ли у компании Байер особенности стратегии поведения на рынке в период кризиса?

ТС: Единственный принцип, которого мы придерживаемся всегда, независимо от обстоятельств, – держать свое слово, декларируя прозрачные и понятные условия сотрудничества. Для нашей компании доверие между партнерами – одна из наивысших ценностей в бизнесе. Это особенно важно в условиях рецессии, ведь именно в такие времена проверяется прочность деловых и дружеских отношений. К примеру, когда грянул кризис, компания Байер была одной из немногих ветеринарных фирм, четко придерживающейся - несмотря на валютные колебания - прайс-лист в гривнях, а также соблюдающей, усложнившиеся к тому времени, требования ветеринарного законодательства.

VZP: Если говорить конкретно о текущей ситуации, как чувствует себя ваша компания в сегодняшней неразберихе?

ТС: Мы рассматриваем текущий момент как время возможностей и стараемся использовать все шансы, которые предоставляет нам кризис, то есть иными словами - сделать из лимона лимонад. Думаю, что такая политика вполне способствует не только удержанию, но и укреплению наших позиций на рынке.

Например, не секрет, что во многих зоомагазинах сократилось количество покупателей, а стало быть времени у продавцов стало больше! Поэтому использовать такой шанс мы решили с пользой для всех: дважды в месяц мы проводим занятия в нашей Школе продавцов-консультантов зоомагазинов, обучая их основам ветеринарной паразитологии, фармакологии и, конечно, навыкам техники успешных продаж, а также мерчандайзингу. Посетить школу приезжают желающие со всех уголков Украины, и даже из районных центров, что отражает возросший интерес к зообизнесу и потребность в знаниях.

В будущем в рамках Школы продавцов мы планируем провести семинары на тему «Антистрессовая программа для продавцов», которые будут посвящены тому, как помочь продавцам правильно преодолеть критические точки, с которыми сталкивается каждый продавец в работе.

VZP: Пересматривали ли вы свои стратегические и тактические планы в связи со сложившимися обстоятельствами?

ТС: Стратегия фирмы Байер– лидировать путем компетентности и ответственности – неизменна! .Одним из логических шагов в реализации данной стратегии стал выход за рамки нашего традиционного противопаразитарного направления в новые сегменты, в частности в сегмент препаратов для нефрологии. Хотя на рынке сложились довольно непростые условия, но мы ожидаем дальнейшего прироста продаж препаратов Байер.

VZP: Вы упомянули об освоении нового сегмента рынка, уточните, пожалуйста, что конкретно планируется сделать и когда?

ТС: Убеждена, что кризис – неплохое время для запуска новинок. Существует ряд исследований, доказывающих, что в кризисное время люди стараются разнообразить свою жизнь, покупая и пробуя новое. Поэтому уже в осеннем сезоне компания Байер планирует запуск двух новых продуктов, один из них - ренопротектор для кошек Ренальцин®, который уже зарегистрирован в Украине. Одно из преимуществ Ренальцина® состоит в том, что его можно применять как с дорогими диетическими кормами, так и с обычным кормом для кошек. Такая возможность чрезвычайно важна и необходима для тех животных, чьи хозяева временно вынуждены отказаться от дорогих ренальных диет.

VZP: Ассортимент компании Байер состоит из продуктов премиум класса. Как Вы считаете, стоит ли снижать цены и уходить в сегмент среднего класса?

ТС: На должности руководителя отдела защиты здоровья животных компании Байер я работаю уже более 15-ти лет, накопив за годы работы немалый опыт! Мне пришлось вместе с компанией пережить дефолт 98-го года, из которого извлекла немало полезных уроков. Как показала практика, что даже если покупатель в период кризиса вынужденно переключился на марку более дешевую, вовсе не факт, что он станет лояльным потребителем этой марки. Пожалуй, даже наоборот, он будет ассоциировать ее с нерадужными временами и при первой возможности откажется от ее потребления, переключившись на привычный и проверенный бренд .

VZP: Наверняка компания Байер проводит собственные исследования зооветеринарного рынка и в Германии, и в Украине. Могли бы Вы поделиться наблюдениями за поведением потребителей?

ТС: Конечно, четко прослеживается общая тенденция в поведении немецких и украинских покупателей в период экономического спада - желание экономить. Прежде всего это отражается в так называемом сегменте «других фармацевтических средств», например, витаминов.

Что же касается противопаразитарного сегмента, то тут ситуация иная. Немецкие владельцы животных гораздо прагматичнее наших сограждан, они четко понимают, что лечение заболеваний, вызываемых паразитами обойдется им в несколько раз дороже, нежели профилактика. Поэтому на средствах защиты и профилактики стараются не экономить, отдавая предпочтение проверенным и качественным продуктам.

Стоит отметить, что немцы приобретают товары, ориентируясь в первую очередь на цену, а затем на качество, а для украинцев первичной характеристикой является все же качество товара, а затем – цена. При этом для украинцев, в отличие от других европейских потребителей, намного важнее статус и имидж бренда. Таким образом, усиливая именно в период кризиса продвижение брендовой продукции (так называемое инвестирование на спаде), разумный продавец готовит для себя новое поколение лояльных потребителей. 

Источник новости: bayer.ua

Назад|Все новости

 Идёт загрузка...